Dit was Scale-Up Marathon: Sales
Hoe bouw je een sterke salesfunnel? En wat als je een zeer competitieve markt wil aanboren met je start-up? Hoe schakel je als founder over naar verkoop via een salesteam? Het zijn allemaal vragen die tijdens Scale-Up Marathon: Sales aan bod kwamen. Benieuwd naar de antwoorden? Lees dan zeker verder.
Op 27 april zakten we af naar Gent voor de twintigste Scale-Up Marathon met als thema sales. Vijf ondernemers deelden hun ervaringen, inzichten en learnings op het podium. Dit is wat ons is bijgebleven van hun keynotes en talks.
Lowie Vercraeye (BRAUZZ.) – Hoe verover je een red sea market?
De ecologische huishoudmiddelen van BRAUZZ. vinden steeds vaker de weg naar de kast met kuis- en wasproducten in zowel België als daarbuiten. Geen evidentie, als je kijkt naar de sterk verzadigde en door multinationals gedomineerde schoonmaaksector.
Onze spreker Lowie Vercraeye ging samen met zijn co-founders Ruben Renaer en Manush Barvar doordacht tewerk. Hun drang om de wereld een schonere en ecologischere plek te maken resulteerde in het idee om wegwerpplastic te elimineren uit je collectie schoonmaakmiddelen.
Nog voor ze hun eerste schoonmaakproducten produceerden, valideerden ze hun assumpties door grondig marktonderzoek te doen met een externe partij. Daarnaast bouwden ze een dummy website met mockups van hun producten met de oproep contactgegevens achter te laten als er effectief interesse is in het online kopen van zulke producten. Op deze website draaiden ze vervolgens advertenties.
Pas toen het duidelijk werd dat er voldoende buy-in is op het concept, werden de eerste producten geproduceerd. Om kosten te drukken, werd er gewerkt met een minimum viable product van hun intussen bekende navulflessen.
Deze strategie legde BRAUZZ. Geen windeieren, want intussen kaapten ze verschillende prijzen weg met hun producten én de marketing daarrond. Intussen groeit het bedrijf lustig verder in binnen- en buitenland. De grootste tip die Lowie tijdens zijn keynote deelde? Handel niet alleen op basis van assumpties, maar test deze op een relevant doelpubliek. Dat is ook wat BRAUZZ. Nog steeds doet bij iedere lancering van een nieuw product.
Jan Luts (Digital Leap Agency) – Hoe bouw je een outbound salesfunnel aan de hand van LinkedIn automations?
Met zijn agency Digital Leap helpt Jan Luts bedrijven groeien aan de hand van web development, digital marketing en online storytelling. Het agency landschap loopt over van bureaus en studios die gelijkaardige diensten aanbieden, dus sterke lead generation is cruciaal voor het succes van Digital Leap.
Leads genereert Jan via verschillende kanalen, waaronder een blog, search engine optimization en cold calls. Tijdens Scale-Up Marathon: Sales legde hij echter de klemtoon op één van zijn meest doeltreffende tactieken: LinkedIn automation.
Jan toonde ons een zee van interessante tools die kunnen helpen snel en efficiënt relevante leads te vinden. In zijn salesfunnel zet hij intussen al vijf jaar drie van deze tools effectief in: LinkedIn Sales Navigator, Evaboot en Expandi.io.
Sales Navigator is het kanaal waarlangs relevante profielen gezocht worden. Deze profielen worden dan met Evaboot in lijsten gegoten en gescraped voor contactinformatie. Uiteindelijk worden deze lijsten overgezet naar Expandi.io waarin de uiteindelijke lead generation campagne wordt gelanceerd.
Wanneer het uiteindelijk op communicatie met prospects aankomt, gebruikt Jan een tool genaamd Crystal. Hiermee weet hij op welke manier hij met de persoon in kwestie moet communiceren.
Wanneer vragen uit het publiek werden gesteld, rees behoorlijk snel de vraag of dit alles wel zomaar mag. De tools die Jan gebruikt werken met publieke informatie die vrij beschikbaar is via LinkedIn. Met andere woorden is het oké om deze informatie te gebruiken. LinkedIn is echter zelf niet zeer happig op het gebruik van automatisatietools, dus in dat opzicht bevind je je met deze tactieken toch wat in een grijze zone.
Maura Nachtergaele: Hoe bouw je een inbound salesfunnel aan de hand van content marketing
Waar Jan een overwegend outbound lead generation strategie volgt, legt Maura Nachtergaele met Payflip de klemtoon op de omgekeerde beweging: inbound lead generation. Hiervoor werkt ze met een content marketing strategie waar blogs en e-books de hoeksteen van de salesfunnel vormen.
Zo is de website van Payflip opgebouwd uit content clusters die ontstonden vanuit de specifieke diensten en oplossingen van het bedrijf. Zo een cluster behandelt één thema vanuit zoveel mogelijk invalshoeken. Zo schreef Maura al meerdere blogposts over flexibel verlonen, wat de core business is van Payflip. Hoewel de essentie steeds hetzelfde blijft, hoort Maura van klanten en prospecten verschillende vragen en vindt ze zo steeds nieuwe haakjes om aan dit onderwerp in te haken. Op deze manier kan de Payflip-website via verschillende payroll-gerelateerde zoektermen opduiken in de resultaten op Google.
Al deze blogs verwijzen uiteindelijk naar een landingspagina waarop je een e-book met meer informatie over het onderwerp kan downloaden. Hiervoor laat je als bezoeker gegevens achter die gecapteerd worden in het CRM van Payflip. Alle leads die hierin opgeslagen worden, krijgen een score toegekend die stijgt op basis van zaken als functie-omschrijving, maar ook interesseniveau. Wanneer Maura deze leads wil opvolgen, kan ze snel zien welke personen het interessantste zijn om eerst te contacteren.
Voor Payflip werkt dit systeem fantastisch. Zo vertelde Maura dat ze tot op heden een stabiele groei kon faciliteren op deze manier van werken zonder outbound acties op te zetten.
Maxime Carpentier (Zerocopy) – Hoe schakel je over van founder-driven sales naar een salesteam?
Maxime Carpentier bouwt aan een gratis universiteit voor iedereen met zijn scale-up Zerocopy. Momenteel timmert hij aan de weg hiernaartoe door studenten hun cursussen gratis te laten afdrukken. Om dit mogelijk te maken biedt hij adverteerders ruimte om advertenties te verwerken tussen het leermateriaal van hun klanten.
Sales voor Zerocopy focust zich dus op bedrijven om advertentieruimte te verkopen. Verkoop die Maxime al langer met plezier zelf doet. Toch merkte hij dat als hij zijn uiteindelijke doel wil bereiken, hij dit aspect van zijn business meer van zich af zal moeten schuiven. Een proces waar hij momenteel volop mee bezig is.
Beginnen deed Maxime met te onderstrepen dat je als founder van een start-up eerst zelf in de modder moet gaan staan en zelf je sales moet doen. Willen of niet. Als founder heb je nu eenmaal de beste voeling met je product of dienst en ligt het aan jou om anderen van de meerwaarde te overtuigen. Het is pas wanneer je uit die start-up fase groeit dat je sales stilaan aan anderen kan overlaten.
Om duidelijk te maken wat nu net die fase is, vat hij het verschil samen in één slide. Een start-up zoekt een business model dat werkt. Een scale-up schaalt een werkend business model op. Hij waarschuwt voor de valkuil van scale-up salestactieken toe te passen op een start-up, want dit kost je doorgaans veel geld zonder de juiste return.
In Maxime zijn verhaal bij Zerocopy ging hij op zoek naar enkele young graduates die honger hadden naar ervaring en zich graag vastbijten in de sales van een start-up. Met deze schoolverlaters bouwde Maxime in tandem een efficiënt salessysteem op waarin ze alles capteerden in een soort van persoonlijke salesbijbel. Met een hoop intensieve begeleiding en opleiding sloeg Zerocopy erin heel wat advertentieruimte te verkopen. Toen stootte Maxime op een nieuwe realiteit: hij heeft niet genoeg klanten om zoveel advertenties te verkopen. Hij moest met andere woorden de verkoop even terugschalen om zich te focussen op zijn eindgebruiker.
Een start-up zoekt een business model dat werkt. Een scale-up schaalt een werkend business model op.
Enkele jaren verder zag Maxime twee van de drie young graduates vertrekken en was verkoop van advertentieruimte weer ingekrompen. Desondanks was Zerocopy weer klaar om te groeien. Deze keer houdt Maxime zich meer aan de zijlijn zodat hij geen bottleneck is voor het salesproces. Zerocopy ging weer op zoek naar nieuwe salescollega’s.
De SDR die in het team overbleef trekt deze keer de kar en kan hiervoor gebruik maken van de salesbijbel die ze op basis van persoonlijke ervaring wist uit te bouwen. Maxime legt de klemtoon op delegeren en legde het hele trainingsproces vast op video. Salesprocessen worden met andere woorden gestandardiseerd en op deze manier ook meer schaalbaar gemaakt. Zo kan Maxime als founder focus houden op zaken die hem energie geven.
Jelle Van Roosbroeck (Kadonation) – Hoe schaal je je sales op?
Waar Maxime ervan overtuigd was dat je pas in de scale-up fase sales kan beginnen uitbesteden aan een non-founder, adviseerde Jelle Van Roosbroeck het omgekeerde. Hij merkte dat zijn bedrijf Kadonation meer baat had met snel een dedicated salesprofiel in huis te halen die niet in het founderteam zit. Dit was ook iets waar investeerders redelijk snel naar vroegen.
Na zich eerst te focussen op een B2C gift giving markt waar Jelle hoopte dat het product zichzelf zou verkopen, pivoteerde Kadonation naar B2B waar sales een cruciaal element was. In deze nieuwe omgeving verzandde Kadonation echter al snel in de traditionele professionele cadeaumarkt van relatiegeschenken en personeelsbeloningen. Een nieuwe pivot naar een corporate online gifting platform bleek het antwoord. Plots werd gifting voor een werkgever een pak toegankelijker en straight foward.
Een grote take-away van Jelle zijn keynote is dat Kadonation bij iedere pivot de klassieke adviezen die je als start-up of scale-up krijgt durfde negeren. Zo wordt gezegd dat je steeds alle focus op je ideale klanten moet leggen en geen energie moet steken in bestaande klanten die door de evolutie van je bedrijf buiten de scope komen te liggen. Bij iedere pivot heeft Kadonation er bewust voor gekozen ook deze klanten te blijven servicen en op hun eigen manier mee proberen krijgen in de nieuwe richting van het bedrijf. Mede door de getrouwheid van deze klanten is Kadonation door de jaren heen fel blijven groeien, ook na enkele bochten in hun traject.
In hun groeitraject, merkte Jelle dat internationaliseren één van de moeilijkste mijlpalen was. Het is belangrijk om voeling te krijgen met de markt waar je in aanwezig bent. Daarom is Jelle een grote voorstaander van steeds te werken met een lokaal salesteam dat ook autonoom kan werken met lokaal leiderschap. Hij merkte dat je als ondernemer al snel de neiging hebt veel controle zelf te proberen vasthouden, wat nefast is voor de groei van je bedrijf. Wat hij wel belangrijk vindt, is een goede band te onderhouden met je internationale teams door geregeld er fysiek langs te gaan en veel contact te onderhouden met hen. Dit alles zonder te beginnen micromanagen.
In hun groeitraject, merkte Jelle dat internationaliseren één van de moeilijkste mijlpalen was.
Wanneer Jelle even terugblikte op enkele cruciale bouwstenen voor het succes van hun groei, constateerde hij dat voornamelijk het betrekken van een sales operations manager doorslaggevend was. Dit is een zeer analytisch profiel die sales op een procesmatige en technische manier benadert, onder andere door sterk in te zetten op tooling.
Daarnaast is het belangrijk om je SDRs doorgroeimogelijkheden te bieden. Dit zijn doorgaans eerder junior salesprofielen die hongerig zijn om door te groeien in hun job. Door hen vooruitzichten te bieden binnen je organisatie zullen je SDRs meer gemotiveerd zijn en een betere band met je merk opbouwen.
Als founder is het ook belangrijk om je niet te verliezen in cijfers. Hoewel Jelle het belang van KPI’s onderstreepte, benadrukte hij ook dat simplicity key is. Alles wat je als founder moet tracken is de hoeveelheid leads en de hoeveelheid closed deals. Alles daartussenin is van belang voor je salesteam, maar hoeft voor jou geen mentale capaciteit op te eisen.
Drie keer per jaar organiseren we een Scale-Up Marathon. Keer op keer is dit een boeiend inspiratie evenement met echte ondernemers en topic experts op het podium. Geen verkoopspraatjes van consultants of herkauwd advies van iemand die nooit zelf met de botten in de modder heeft gestaan. Benieuwd naar de volgende Scale-Up Marathon? Kijk snel waar en wanneer de volgende editie plaatsvindt.